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做铜花洒的头 瑞霖开拓卫浴蓝海
发布:2013-12-03      来自:品牌卫浴

编者按:

中国卫浴行业是一个年轻的行业。经过二十多年的演变和摸索后,中国卫浴洁具终究有了一条适合中国国情和行业发展趋势的道路:一则是扎根于“中国制造”进行厚积薄发式的原始积累;二则突破国内、业内现有技术,跨国跨行实现技术融合,以谋得技术制高点;三则顺应市场经济特征而不断实现品牌化运作;四则追源溯本,研究市场和消费者新特征以及时调整产品策略。

而中国卫浴行业终端品牌少配套品牌多、大品牌少小品牌杂的现状将会遭遇市场的底牌,终将走向双向均衡,一方面完成原始积累的企业将逐步走向终端销售,建立能够独当一面的品牌;而另一方面配套厂家也会逐步品牌化,突破目前多而杂的局面,通过竞争优胜劣汰,完成配套环节的整合和优化。两个趋势都必然推动企业品牌化经营,只是前者直面终端市场,后者成就环节品牌,为前者供应优质配件。

趋势与竞争已然明朗,但困难依然重重。且不说终端品牌的形成需要企业由内到外、由战略观念到战术操作的重新调整,就是作为配套商也必然面对残酷竞争。当前,一些优秀配套商先声夺人,在专致配套领域打下夯实基础。瑞霖花洒是一家为高端品牌提供专业花洒配套的品牌,其“己欲立而立人”的经营理念和品牌内涵成就了瑞霖的行业美誉。几年的沉淀,瑞霖花洒提供配套的客户有科勒、乐家、意大利索萨、成霖等国内外知名品牌。瑞霖花洒的管理理念对经营方式单一、规模成长和品牌经营的配件供应商们有极强的借鉴作用。

精益求精,专做高端铜花洒配套

蓝海战略认为,聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素,即在有限的土地上求胜,却否认了商业世界开创新市场的可能。运用蓝海战略,视线将超越竞争对手移向买方需求,跨越现有竞争边界,将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序,从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。

在卫浴配件领域,素来的配套商都以“全”为中心,根据客户需求全面提供水嘴、弯管、把手等配件。然而这也造成配件供应环节竞争激烈,随着行业技术发展,成品品牌对配件的技术、质量和创新需求越来越高,传统的配套供应思路已经不能再行。细分已经是所有行业的发展趋势,卫浴行业也一样,同样需要在某一部件上进行精益求精。瑞霖提出专业提供铜花洒配套的思路,不仅基于五年前瑞霖刚建立时的财务、技术和物力,更重要的是根据市场需求进行重新分析。

这一过程在蓝海中可以称作“市场边界”的重新规划。五年前,铜材在花洒制造环节应用还不是很广。大部分的花洒取材塑料、铁和钢。然而市场是多样的,取决于消费者的不同需求,这要求不同的厂家能够提供满足不同消费者需求的东西。瑞霖总经理冯继君只身深入欧洲市场进行调研和考察,通过对国外顶级产品的一些了解,发现国外许多高端产品的花洒都以铜材为主。

虽然当时国内花洒取材由于价格原因还以塑料为主,但瑞霖认为随着中国经济发展,人们的生活水平将逐次提高,向国外发达国家的消费层次靠拢;而国人的生活方式也将从功能性需求过渡到享受性需求。铜花洒在国内是一个新兴模块,在技术水平和采用广泛性上必将成为一种趋势。铜花洒头从材质上来讲是塑料的升级,如若增加设计、工艺、新技术等,可以大大提升花洒本身的附加价值,让它成为现代生活的又一享受方式。因此瑞霖认定高端铜花洒是卫浴配套中极具潜力的模块。这一定位的确立让瑞霖在创立初始摆脱了同行的竞争,迅速扎根市场。而五年来瑞霖的发展经受了市场的考验,最终证明这个定位是正确的。

信息为导,持续创新保持领先

中国卫浴素来模仿严重。据了解,每年卫浴产品申报专利总数中,将近80%都是以外观专利为主,而功能专利和发明数目寥寥无几。所谓的模仿,实际上就是通过借鉴和抄袭一些流行产品,进行外观改动,然后美其名曰创新。一个卫浴企业想要保持可持续地发展,必须在思维创新、技术更新上下足功夫,摆脱这些畸形竞争形势,形成自己独特、无法复制的核心竞争力。

瑞霖同样面对这种困难。然而这一困难并非不可逾越。瑞霖认为,产品可以被模仿,但是研发、设计、技术的创新是不可模仿的,只有自身拥有超强的创新能力,不断推进产品技术创新,不断走在潮流的前列,才能抢夺市场的第一碗饭。

瑞霖认为企业与企业的第一竞争便是信息竞争。从战术上讲,信息对企业的作用是至关重要的,无论是战略定制、战术布置,还是市场调研、营销策略,或是技术更新方面,信息起决定性作用。于是瑞霖建立一整套衔接紧凑、反应迅速的信息采集、处理和吸收体系。

为了最快速地获取相关信息,瑞霖经常派送外贸人员、技术研发人员到欧洲考察,并在意大利设置办事处,以此最快掌握材料、款式、工艺、流行趋势上的第一手信息。信息领先对企业而言,难度相当大,首先必须有足够的资源支持,其次要企业的负责人有足够的知识和理念。在获取信息方面,瑞霖远远超过业内铜花洒配套商,成为一个以信息导向产品的业内品牌。

如果说信息获取是瑞霖跑在同行其它企业前面的保证,那么强大的信息处理能力是瑞霖修炼耐力的法宝。技术信息转化吸收最重要的条件是需要配备齐全的人才。瑞霖作为花洒配件的佼佼者,从原材料进厂到产品出厂都是一条龙的,因此各个环节的技术人员都配备到位。在瑞霖高层的鼓励下,各环节的技术人员不仅能够迅速吸收来自欧美市场的领先消费信息,迅速运用于产品之中,研发出具备新技术、新功能的产品,保持国内市场花洒产品的领头地位。

二十一世纪是信息的时代。中国企业信息化建设还处于发展阶段,制约这一建设进程很大程度上是来自于企业管理者的理念滞后。中国卫浴行业是一个年轻的行业,企业对信息的重视程度更是不足。瑞霖在自身发展的同时,也为同行带来新的思路,而它对重视信息的这一做法也使它成为行业的标新立异者。

“立己立人”,“增值”深化战略合作

孔子曰:“夫仁者,己欲立而立人,己欲达而达人。”作为中国传统文化代表之一,儒家思想一针见血地指出人与人之间利益的辩证关系。在现代经济社会,在企业间商业往来也极具借鉴作用。在商业活动中,只有抱着互利共赢的思维,企业才能常立于不败之地,并借助合作伙伴取长补短,共同发展。美国学者托马斯·弗里德曼在《世界是平的》中认为,社会的进步动因之一来自社会分工,而社会分工的逐渐深入将进一步推动社会的进步。一个企业无论规模多大,其占有资源都是有限的,只有通过社会分工来进行资源互补,通过交换来促进社会的进步、企业的发展。

瑞霖讲求“立己而立人”,以互利共赢为企业经营理念。目前瑞霖主要为国内外高端品牌提供产品配套,如若想要谋得更进一步的发展,单靠产品输出是远远不够的。配件配套竞争十分激烈,只有使产品能够为客户的健康发展提供辅助,才能得到市场的信任,获得企业自身的发展。这种经营理念便是来自中国传统哲学“己欲立而立人,己欲达而达人”。

换而言之,瑞霖除了提供配套产品,更希望能够与客户形成深层全面战略合作关系,通过强化自身实力,整合优化资源,提升经营理念,让客户在合作过程中享受“增值”服务达到“共生共长共荣”的效果。

一方面,瑞霖突破普通配件供应商的经营思路,注重品牌建设。这在卫浴行业中是有先例的。阀芯制造的领军品牌赛道,就是注重品牌建设的供应商之一。它通过悠久历史积累和技术的不断创新,使得“赛道”这个品牌获得了市场的认同。许多企业都通过采用赛道阀芯来提升产品质量、品质,获取客户的信赖。作为配件生产商的瑞霖,同样希望能够提升其在业内的品牌知名度,进一步扩大合作客户的品牌知名度,以此达到双赢。

另一方面,瑞霖在人才、技术等软实力上不断苦下功夫,以具有差异性的产品作为自己的竞争力,还带动客户产品的差异化,为客户可持性地注入市场活力,强化客户产品的竞争力。另外,瑞霖还能为客户的特殊产品需求提供设计、定制、实验等服务,从人力、技术和设备上全力支持客户的创新。

瑞霖的“增值”合作还别出新意地推行了顾问式服务。

五年时间打造的庞大全面的信息体系对瑞霖而言不仅仅是为提升自身实力,还是为了能给合作伙伴提供更加全面的市场信息,使客户在与瑞霖合作的同时能分享到瑞霖快速的市场触觉。瑞霖的合作伙伴中,规模大者有如科勒、乐家等,这些全球知名品牌,由于产品结构、种类很多,有浴缸、浴室柜、淋浴房等,还有就是经销层次繁多,获取最准确的终端信息是很难的。而在这方面如果发生信息不对称的问题,那么它们进行策略设置调整也会产生误差,极容易造成损失。瑞霖拥有专业的设计、研发、制造加工能力,还拥有国内外市场前线的一手信息,可以为合作伙伴提供从前期调研信息到加工制造的“一条龙服务”。

推陈出新,瑞霖花洒主张人文科技

只有持续的创新才能保持品牌生命力。在当代卫浴行业,企业想要生存必须在同行竞争中脱颖而出,还要把握时代发展脉搏,深谙人与自然和谐之道。换而言之,未来卫浴产品将需要满足人审美标准与环保节能两大要求。只有不断融入新技术,企业才能赢得市场。

瑞霖花洒以充分满足人的生活享受需求为目标,在节能环保的同时,通过提升科技含量来满足使用者在视觉、功能和心理上的需求。比如根据家装流行趋向于简洁,于是在国内首推超薄型花洒,在用材上比传统花洒节省,既节能又符合使用者的审美观;同时,为了让使用者充分享受淋浴快感,瑞霖又推出大淋浴型花洒,加大使用者在淋浴过程中与水的接触面积,将淋浴变成一种闲暇时间的享受。

而充分体现瑞霖人文科技的是瑞霖花洒的空气技术。该技术通过将空气与水充分接触融合,会形成如可乐与二氧化碳融合的效果。就是这种水与空气的交融技术,让淋浴用水大大节省。比如我们正常淋浴需要10升水,将空气融入水之后,就只需要用水6升。如果在使用空气融合技术的花洒时用高端相机拍摄,我们会惊讶地发现从上到下倾泻的水呈现出连珠状,是由一滴一滴水珠连接而成,很明显不同于传统花洒的直线状出水。由于采用了空气与水的融合技术,水滴之间存在由空气形成的气泡,大大增加了水的体积,可以节省淋浴用水。而这样的水滴落到人身上,只有享受没有刺痛感。普通的花洒,当水压比较高的时候水打在身上会感觉很疼。更重要的是,瑞霖花洒在空气与水的融合过程中,会散发大量的负离子。众所皆知,在原始森林中、靠近瀑布的地方、雨后,空气会特别清新,那是因为水分和空气充分接触,释放出大量负离子让人心旷神怡。瑞霖花洒应用了空气技术,使用过程中花洒会一边吸气一边进水,水冲着气,气搅着水,这个过程当中就把空气的各个分子的结构顺序打乱,由简单的化学变化更多的是物理变化释放出大量的负离子。负离子有吸尘杀菌作用,充分吸收后对人的身体更是健康有益。

瑞霖花洒的另一特色,就是幻彩技术。幻彩技术的原理是根据色彩对人心理的影响,采用水离子发电,把水的动能转化成电能,然后用电能来带动里面LED灯发光。LED灯的色彩是循环变化的,红橙黄绿青蓝紫七种颜色不同的变化,最大程度上发挥色彩对人心理的调节作用;不仅如此,也增添浴室的光彩,使得浴室更加时尚宜人。

瑞霖发展的脉络,从创立时期的精妙定位,到提升实力突破竞争,再到为客户创造产品的“增值”,实际上已经说明了瑞霖与同行竞争的并非产品,而是品牌精神文化。它不是简单的OEM和ODM,而是采用服务的策略、手段来做制造业。

它的发展历程就是一个经典“蓝海”案例,突破竞争对手而直接面对市场的潜在需求,巧妙定位“不战而屈人之兵”,并逐步通过创新来突破竞争者的重围,以加深战略合作层次、为合作伙伴提供更多的价值为目标。它已经将竞争战场从产品提升到了理念,为自己的对手设置了一个很高的门槛,让后来者只能望洋兴叹。


 
 
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