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营销联盟成卫浴行业营销潮流
发布:2013-12-04      来自:品牌卫浴

在市场竞争日趋激烈的形势下,成立营销联盟逐渐成为卫浴行业的热词汇。不少卫浴企业或经销商与橱柜橱电、家具家电、地板门窗、涂料壁纸、软装饰品、五金灯饰等建材企业联合建立营销联盟。各企业借助营销联盟,相互借势,促使资源达到有效整合,从而增加销量、提高利润,达到良好的营销局面。营销联盟这一创新销售战略手段,得到大多卫浴经销商的追捧。

今年3月,杜高卫浴、韩丽橱柜、名匠装饰、民众陶瓷等10多家知名商家联合在广东省开平市举办了开平市首届家博会。这场家装行业的展销会吸引了近千人观展,仅仅几小时便签单近四百份,某参展商坦言,参会的销售业绩超过了预期。

营销联盟不仅能为企业带来人气,同时也使消费者享受到一站式装修服务的便捷。面对越来越多的建材品牌,双向、多向的“纵横交错”的网状联合营销模式,业内人士纷纷表示,销售联盟将是卫浴企业在未来一段时间内应对市场“寒流”的一种趋势。

建立共赢的营销联盟

建立营销联盟的方式有多种,可以是短期的合作,如展销会,也可以是长期的合作,如品牌终端联盟。营销联盟的最大好处在于品牌之间的资源可以共享,这样既可以降低商家的推广成本,扩大品牌的影响力,同时也能给消费者带来实实在在的优惠,实现多方共赢。

业主装修时会涉及到陶瓷卫浴、家具、厨卫、漆料、灯饰、窗帘等方面的建材企业,而面对竞争激烈的市场,不少企业通过组建一个品牌联盟,在以促进销售为共同目标下,实现资源的整合。当消费者走进终端店面购买建材或家具时,促销员也顺势介绍卫浴等其他产品,促成其它产品的成交率。除此之外,联盟企业间还能对客户资源进行互通,为联盟内其他产品的销售提供方便,这是营销联盟方式之一。

除了以终端店面联盟销售的方式,企业还能通过展销会的方式进行联盟促销。一般展销会活动会聚集了陶瓷卫浴、橱柜橱电、家具家电、地板门窗、涂料壁纸、软装饰品、五金灯饰等建材品牌,以销售为主,展示为辅。这种展销会,可以为消费者提供一站式的家居装修、家居采购的解决方案,因此可以聚集大量的人气。

营销联盟模式可以使企业在短时间内赢得竞争优势和品牌知名度。组建联盟的形式可以是差异化同行业品牌联盟、异业联盟,也可以是上下游供求伙伴联盟等,通过搞互动式营销,资源共享,提高顾客的认知度,创造业绩和实现品牌的共振效应。

来自内蒙古包头市的澳斯曼卫浴经销商赵女士认为:选择营销方式上要有差异化,不能频繁促销,也不能一味地进行价格战,必须充分借助和利用其他品类的资源,做到提升自身品牌形象和实现资源共享,这样才能在市场上拥有强势的竞争力。

随着市场上越来越多的建材企业呈现出的多元化的网状营销模式,营销联盟模式将逐渐成为众品牌在激烈的市场竞争中,增加销量的重要手段。建立营销联盟,企业可以运用各自的品牌优势进行宣传,以及巨大的营销力度,吸引众多消费者和企业涉足。对于企业来说,企业联盟不但满足了企业的营销需求,也大大地增强了企业在经营上的协调能力;对消费者而言,在收获低价商品的同时,还能获得由企业联盟营销带来的便利。

营销联盟亟待完善

对于卫浴企业或者卫浴经销商来说,建立销售联盟可以为企业带来诸多的利益,然而,营销联盟作为企业的一种营销战略,需要的不仅是形式上的协调,更需要从各个方面对联盟进行规划和实施系统方案。而由于企业营销文化各异,在现实操作中常常遇到各种各样的挫折。

营销联盟的成功建立,首先需要各个企业的营销目标达到一致。如果营销联盟中的企业的目标各不同,必然对联盟具体的活动内容和活动形式产生一定的影响,因此,不管是在产品的促销力度,还是在产品的售后服务,联盟营销中各个品牌活动目标能否达到一致性将影响营销联盟活动的开展。

其次,虽然在联盟促销的环节中,产品价格会有一定程度的降低,但是由于品牌档次不同,价格下降的幅度也会有所不同,有的品牌产品品质较高,因此价格也相对较贵,即使联合促销也不可能与二、三线品牌的价格相当;而一些价格相对较低的产品,质量可能也随之减低,若消费者对促销会中某个品牌的印象下降,也会影响着其它品牌的形象。因此,需要各企业谨慎选择营销联盟。

除此之外,企业或经销商在组建销售联盟时,还要注意根据自身的具体情况和产品的特性,使自己的品牌具有独特性,不可复制。企业不应只关注品牌联盟短期内能够带来的金钱回报,而是要充分认识到品牌联盟对品牌价值增长所起的积极作用。

卫浴行业内有句话:决胜千里,重在渠道;决胜渠道,重在营销。2013卫浴企业要想赢得竞争优势和品牌知名度,不妨多探索营销联盟这一营销模式。

 
 
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