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12点面对大家居行业充满变数与挑战的建议
发布:2022-05-11      来自:大材研究

疫情困局之下,大家居行业面临的挑战更加严峻,经营节奏被打乱,市场开发间歇性受阻,线下活动落地频繁中断,一个前所未有的混沌时刻兵临城下。

同时,我们也认为,面对超预期的不确定性,抱怨与消极只能带来悲观的结局,观望或等待更非良策,只有不断做出适应性调整、开辟出特殊时期的新发展道路,才有机会度过这个迷雾时代,开创美好的明天。

面对2022年的大变数、高频次变数,12点建议,以期为家居人注入动力,为我们前行的方向提供参考。

1、市场充满变数,经营压力升级。各地疫情多发,封控时有发生。

这种现象,既影响了客流,也会破坏部分客户的消费欲望,可能推迟某些产品的购买,并降低消费预算。

不同城市的情况差别比较大,有些城市受疫情影响较小,对家居消费的影响可控。而有些城市遭遇几轮破坏,大家居行业商家的处境就会很糟糕。

糟糕的环境下,躺平自然是无济于事,对我们的处境改善没有私毫帮助。

唯一的出路仅仅在于,斗志昂扬、全力以赴、积蓄客户、等待交付;只有奋斗,只有提前把客户抓在手里,后面才有机会翻盘。

2、对于某些非常特殊的城市,尤其是县城,比如每隔两三月就可能面临一次封管,可能家居建材生意确实没法做了,只有早点换行业。但这种情况,还是极少数。

3、老客户资源的维护与激活,成为当前企业的重点。工厂与经销商要联手一起做,给销售人员支持,把每一位老客户都服务好。

部分经销商的老客户转介绍+复购,已能占到15%以上的比例。

在这个特殊时期,只要你手上有一定老客户资源,就要用起来。通过提供免费维修、清洗、除螨、咨询等多种服务,配合老客户感恩一类的专项活动,就可能获得一定的复购与转介绍。

4、重视每一条客户线索、重视每一位客户,从咨询到服务争取做到极致。

可能成本有点高、花的心思比以往更多、出的力比以往更大,但做好了,带来的回报预计会让你感谢曾经的付出。

5、无论情况多么复杂、变数有多大、环境有多糟糕,我都提醒各位,千方百计扩大客户资源,抓住每一条客户线索,积累客户资源。

私域流量变得前所未有的重要;对新工具、新渠道的掌握变得空前迫切。

6、团队抗打击能力、凝聚力、学习能力等,这个时候变得前所未有的重要。

作为老板,只有跟团队一起战斗,共享收益,并通过晨夕会、团建、相互鼓励、读书会、社群交流、奖励会等多种形式,提振士气,激发信心,保持激昂的斗志。

而作为一线设计、销售人员,这个关键时期,消极没有任何帮助,在任何行业都会面临困难。只有跟团队一起努力、学习优秀者的办法,并不断给自己暗示,服务好每一位客户、利用好每一条销售线索,才有机会扭转局面。

7、联盟是个好办法,通过联盟相互鼓励、相互学习、相互监督、相互刺激、相互促动,并且可以共享客流、联手分担成本等,收益会超出预期。

同时可以发起或者参加几个联盟,主动参与、主动推进,付出将有回报。

哪怕是做直播活动、小区营销,如果几个联盟成员一起策划、一起引流、联合做主播,在直播间里销售商品,更能借助客户资源的整合,实现流量的爆破,订单量会更可观。

不同产品组合成套餐,提供更具性价比、更完整的方案,提升成交率。

8、线上流量的开发,迫在眉睫,必须打开局面、做出效果。

没有理由等待,更没有理由放弃,这是应对危机的关键措施。

直播、短视频、小红书、今日头条、大众点评等等,都可以纳入计划。

2021年200多场直播里,其中不乏收单数千的情况。有些带头大哥们,把直播做成了常态,周周办、月月搞,一支成建制的团队在组织落实。

采用的办法其实不神秘,比如直播爆款特价;红包雨;99元、1元、0.1元秒杀等;抽奖;免单大奖、 直播间特权卡。

9、越是这种时期,越要让顾客感觉到你的存在、感觉到你的优秀。

既要与老客户恢复联系,慢慢恢复,询问使用体验、了解需要解决的问题,逐渐激活关系;同时好服务好每一个新顾客,为顾客创造峰值体验,让他产生好感、记住,并愿意合作。

10、当遇到封管的时候,出现了零星疫情,顾客不能到店,或者出于担心,不想到店,怎么办?

那我们必须争取各种可能性,把产品推荐到顾客面前,把货送到客户手里,想办法激活他们的需求,而不是等待。

等待,往往是让人绝望的。

11、不能把希望全部寄托在此前的优势上,即使之前做得不错,也要在成本可控的情况下,适当迈出新步伐,探索新路子。

把新的布局落实了,产生了效果,才更有能力应对随时到来的风险。

12、用最大的乐观,寻找出路,打破迷雾,搜索商机,促成交易。用最悲观的判断,想办法降低投入,优化一切可以优化的成本。

只有怀揣最大的信心、迈出最坚定的步伐、穷尽一致智慧、搜刮一切商机,激活每一个参与者的能量,并且保证我们的现金流可持续,才能够更有把握渡过这个迷雾时代。

愿我们努力并且幸运!

 
 
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