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2021年家居经销商的七个转型升级方向
发布:2021-01-04      来自:大材研究

最近遇到一些创业者提问,比如做门窗、木门、定制等零售,还有没有出路?

回应是,如果没有一定的、可靠的客户资源积累,建议不要从零开始做零售,尤其是精装配套比较高的品类、本地竞争比较激烈的品类,一个新手进来很难打开局面。

哪怕是代理有一定知名度的品牌,没有厂家提供有效的引流,在本地从零起步,也可能很困难。

即使对有一定资源的家居类经销商来讲,要想长期立于不败之地, 甚至还能往前走一走,那么,在经营方式上也要提升,至少考虑七个转型升级方向。

1、团队的转型

以前普遍靠个人单兵作战,比如老板、 店长、骨干销售的能力很强,现在最好是转变为团队作战的能力,除了骨干,起码要有梯队,朝成型的团队提升。

那么,招人、培养人、管理人的重要性就不用过多强调,它们将上升到前所未有的高度。

你不能再靠一两个人打天下,必须考虑炼一支销售与服务方面的铁军,至少手上要有几个能打硬仗的小组。

要想办法走向正规的公司化运营,实现人才专业化,建立经营管理体系,用高效的管理支持打硬仗。

2、系统竞争力转型

产品是竞争力、促销是竞争力、销售能力强也是竞争力、客户资源雄厚更是竞争力,以前我们的能力可能比较单一,只在某一两点上做得比较好。

现在建议有条件的经销商,可以进一步提升综合能力,包括设计、产品、服务、营销等等,获取和留住客户,建立持久竞争力。

3、新工具转型

门店主动学习和自我迭代,适应新环境的变化,采用新的获客与留客工具主动营销,主动提供新的服务。

大材研究认为,人,普遍都有惰性,不想学新东西。老板与店长要率先带头,主动学习新东西与工具,不光要学,还要精。

最好在员工里,招一些有新思想、新办法的,由他们来带头学习使用新工具。也可以在原来的员工团队里,培育一下带头的。

4、门店形态转型

门店形态多元化,比如独立大店、多品类门店、整装大家居店、设计店等,专业店和综合店并存,单一产品销售向一站式买齐、全屋空间解决方案商转型。

做哪种店可能并不是最重要的,决定胜负的是,能不能在现有店面的基础上,进一步提升购物体验,让顾客愿意来,能成单,把留客能力提升上去。

有些门店配备数字设计软件,能够提供家居效果图的设计,能够借助大屏幕展示家居场景,自然是好的。

5、品类转型

以前做单品就可以了,比如只卖瓷砖、只卖门、只卖沙发等,大家都做专卖店。

现在光单品类的陈列,肯定不够。要量力而行,考虑到场景化的搭配,高频品类与低频品类的搭配。

定制和成品、饰品融合,在终端门店同时销售,有没有办法联手几家可以互补的同行,做成整体家居方案,并能匹配目标客群的需求。

用定制匹配业主的个性化需求,用成品、配套家居饰品降低成本,获取利润;用高频低价产品去引流。

6、线上线下融合转型

线上线下融合,经销商不再局限于门店,更不能局限在卖场里面。

大材研究建议,别再去争议线上抢了你的生意,没有任何意义,无论你争不争,线上都会占据越来越可怕的份额。

你的店开在卖场里,但你获客的方式必须走出去,无论是进小区、进商圈、搞联盟,还是抓线上流量,都要走出去。流量在哪里,你的手就要伸到哪里。

经销商也可以,甚至是必须在线上搭建获客平台,比如网店、公众号、小红书、抖音等。

7、员工能力转型

以前的销售能手,技能的基本构成是:

1、靠人脉,拼关系网的质量,有没有一定的客户资源。

2、靠话术,就是拼谁会说话,把东西说得好,把客户说动了,生意就容易成。

3、拼狠劲韧劲,不达目标不罢休,用各种办法跟客户增强关系,事儿也能成,同时,不怕失败,迎难而上,很多公司喜欢强调销售人员的狼性。

上述能力与心态还得继续保持,继续提升。同时有必要掌握一些新能力,比如家居搭配与设计能力,掌握一些工具,可以给顾客出漂亮的效果图、出设计方案。

要有现场讲案能力,用PPT的形式把方案讲出来,最好能讲精彩、讲到客户心里去。

还有像新媒体内容的输出与运营能力,可以录视频、做直播,或者发朋友圈段子等等。

艺多不压身,功到自然成,大家一起提升能力结构。

 
 
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