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质量好的产品总会有市场-访莱尔诗丹营销总监杨晟科
发布:2013-12-03      来自:品牌卫浴

质量好的产品总会有市场-访莱尔诗丹营销总监杨晟科 
2011-6-29 17:10:32

中国目前已经成为全球最大的卫浴产品消费市场,许多国内卫浴品牌的性能和质量达到甚至超过国内品牌。但随着国内卫浴品牌的逐步增多,产品系列的不断增加,国内市场这一块蛋糕也正在被细分。

竞争加剧形成了一片新的格局,渠道、品牌推广、经销网点铺设、产品设计、价格定制等因素也被不断地更新着。但一个主题是永远不变的——质量!拥有优质产品才是进入市场的门票,优质产品才是参与并从竞争中胜出的有力保证。

莱尔诗丹卫浴专注于五金卫浴产品的生产与销售。莱尔诗丹卫浴成立于2002年,经过八年不懈努力与发展,凭借优秀的产品质量,在国内厨卫挂件领域获得很高的之摩纳哥度。在国内,莱尔诗丹进驻了“居然之家”“东方家园”“红星美凯龙”“金盛国际”“喜盈门”等知名建材超市、卖场;在全国各地拥有销售网点400余家,覆盖全国各大中型城市。

挂件虽小,莱尔诗丹却凭借挂件创下了2010年年产值竟八千万人民币的业绩。据莱尔诗丹卫浴营销总监杨晟科介绍,2011年莱尔诗丹的产值目标是增长30%。这个目标对目前莱尔诗丹的发展势头来说难度并不大。莱尔诗丹的成功再次向行业证明,专注和专业也是赢取市场的有效途径。 

质量是一切的前提

了解莱尔诗丹的人会知道,它的“祖籍”江苏,2008年底才迁移至广东鹤山市。对于迁移的原因,杨晟科解释道:“莱尔诗丹迁移水口,是希望能够将产品品质推上一个新高度。2009年之前在江苏已经意识到莱尔诗丹会逐步遭遇产品质量瓶颈,不是做不好,而是不稳定。因为江苏那边提供的相应配套环节极容易出现问题,比如生产工艺,原材料、电镀加工工艺等。而来到这里,我们能获得更加优质的配套服务。莱尔诗丹一直都在做国内市场,我们已经意识到要做好品牌,产品品质才是关键。”

“诚信经营、质量取胜、品牌为先、服务为尊”是莱尔诗丹的经营理念。秉承着这一理念,莱尔诗丹对产品质量要求极其严格。其产品外观雅致而实用,结合市场需求、由资深设计师倾心创作,经精工、焊接、打磨、抛光、酸洗、电镀等二十一道工序精雕细琢而成。莱尔诗丹已先后荣获“中国卫浴名牌产品”“中国绿色水龙头”等荣誉称号。并拥有60多项外观专利。

为了让消费者信任莱尔诗丹产品,莱尔诗丹对国内所有消费者承诺五年质量保证。杨晟科对莱尔诗丹过人的质量感到骄傲:“东西卖出去了五年之内出现任何问题,消费者都可以回来找我们。我们相信东西做好了总会有市场,不用盲目地去比价格”。

目前莱尔诗丹在国内销售网点有400多家,而北京,江苏,吉林,四川等市场的挂件销量更是遥遥领先。莱尔诗丹就是凭借优质产品获得消费者的青睐与信任。不仅如此,莱尔诗丹还将逐步进军工程项目,其中最为突出的是奥运村、世博公寓中的挂件基本都出自莱尔诗丹之手。其设计与质量已经受专业人士所认可。

突破电子商务瓶颈,创出一片天空

莱尔诗丹目前的渠道经营较为多样化。目前除了大型建材超市、工程项目、经销商,也正在积极开拓电子商务渠道。

电子商务对于多数卫浴企业来说是一块难啃的骨头。由于管理体制的缺位与战略思路的不足,许多企业都不愿意涉足电子商务领域。但随着网络用户网购力量的强大,网络销售是每个企业必须参与进来的。电子商务发展就如逆水行舟,企业不进则退。而莱尔诗丹凭借着挂件产品先天优势很快地在网络销售上取得一席之地。

挂件产品具有天然地结构稳固、价格低、易于托运的特点。莱尔诗丹主要经营小五金挂件产品,在网络销售上已经取得不可小觑的成绩,已经在京东商城、淘宝、搜房网上开设了直营店。而且莱尔诗丹还定期在一些国内知名度极高的网站上举行团购活动,深受消费者的喜爱。杨晟科解释道:“挂件产品不像大件产品如马桶,物流上比较方便,网上买会方便一些。这些优点在一线城市尤为突出。比如北京,消费者购买挂件、龙头等产品,如果选择实体店,则需要开车跑两三个来回,花费大量的时间挑选,所耗费的成本高,时间长。相对而言,网络购买挂件、龙头产品能够获得最高的性价比,而且省去逛实体店耗费的时间”。

为了避免网上销售对经销商造成冲击,莱尔诗丹采取网络与实体店平价的策略。莱尔诗丹巧妙地回避了网络销售与传统经销商的利益冲突,而通过定价策略凸显两种渠道各自的优势。这是充分考虑到挂件产品本身天然特点,融合目前市场消费者消费习惯不同而定制的策略。

“什么东西都是有利有弊的。有些人为了便利选择网上购买,而有些还是会选择在实体店购买。挂件产品公布在网上的信息一般都与实际产品没有太大差距,除非厂家故意以次充好或者掉包产品,否则一般不会出现质量问题和款式问题”。

杨晟科相信,当消费者真正了解莱尔诗丹产品质量后,会对莱尔诗丹的网店和产品建立具有长期性的信任感。而目前莱尔诗丹也正在运用让利、团购的方法赢取网上消费者对莱尔诗丹这个品牌的关注。随着购买莱尔诗丹产品的消费者越来越多,网店的用户评价将会提升一个新的台阶。这将给莱尔诗丹的网络销售带来新的发展机遇。而在未来,莱尔诗丹网上卖的产品将利用实体店来配送,进一步带动经销商与实体店的盈利。

向城镇市场与工程项目扩展

面对2011年错综复杂的市场,杨晟科表示乐观。而今年对莱尔诗丹而言,是业务扩展的一年。除了稳固目前在全国一二线城市的经销网点,继续开拓和组织产品的网络销售,莱尔诗丹还将进军国内城镇和工程项目。

城镇市场和工程项目已经是卫浴企业必争之地,但并不是所有企业都能够做得好。城镇市场消费者有着独特的消费水平、消费心理与行为特征,对产品的价格要求大大低于一二线城市,同时对产品款式、材料也有不同的要求;同时城镇市场太过于庞大和分散,渠道建立与管理难度极大。而工程项目则对产品的质量、品牌与款式要求极高,一般企业还无法取得进入的门票。

“未来大市场应该在农村市场。尽管农村消费水平没有那么高,但这个市场是目前最大的,也是最难以开发的。我们想要长期做这个市场,也准备了很长一段时间”。莱尔诗丹为扩展其在城市市场的占有率,已经做了充分的准备。一方面莱尔诗丹已经开始对产品系类进行延伸,开发一系列兼具时尚和性价比的产品,以吻合城镇市场需求。同时莱尔诗丹已经对如何开发城镇市场有了一番规划:将会在浙江、江苏的城镇作为起点。浙江江苏区域的城镇发展水平高,消费者消费水平高,拥有较强的消费能力,市场后劲非常之大。而莱尔诗丹将逐步在浙江、江苏设总代理或办事处,通过与当地经销商的合作,通过强力宣传与让利销售来奠定其市场基础。

而在工程项目上,莱尔诗丹已经拥有相当深厚的工程产品经验。近两年莱尔诗丹成功成为奥运村、世博公馆指定的挂件产品供应商,其挂件的质量与款式已经受到专业人士的认可。2011年莱尔诗丹将引导并组织经销商大力承接工程项目。而莱尔诗丹也正逐步加大与各地区的地产公司合作。为让其产品更加符合工程项目要求,莱尔诗丹也正逐步加大对产品设计开发的投入。通过厂家与经销商共同合作,莱尔诗丹将在2011年强力进军工程项目,实现经销商与厂家的互利共赢。

第一家拥有形象代言人的挂件企业

建材行业中能够签约形象代言人的都是公认实力极强的企业。比如九牧签约李冰冰,和成卫浴签约林志玲,中宇签约郭晶晶。这些企业是中国卫浴的标杆企业,代表着中国最强实力。而莱尔诗丹作为一家专业五金挂件的企业,也于2010年成功携手香港明星翁虹,成为第一家拥有形象代言人的小五金产品生产企业。其实力可见一斑。

尽管莱尔诗丹专注于小五金卫浴产品,但它是一家极其注重品牌形象宣传推广的企业。莱尔诗丹的理念是给消费者一个五星级的卫浴空间,这也是其口号和奋斗目标。携手翁虹,是莱尔诗丹以挂件产品参与国内品牌大战的第一步。翁虹在七零后、八零后拥有很高的关注度,签约翁虹对莱尔诗丹而言是将成功塑造其专业、时尚、居家的品牌形象。

借助签约翁虹,莱尔诗丹从去年到今年开展了一系列的宣传推广活动,让其品牌影响力有了实质性的提高,成功进驻上海红星美凯龙、北京居然之家等国内专业卖场。而在未来的一年里,杨晟科表示莱尔诗丹将会通过加大宣传推广力度,携手翁虹让莱尔诗丹产品走进千家万户。

杨晟科谈到了莱尔诗丹的理想,就是“通过优秀产品和大力推广,建立一个具备高市场知名度的挂件品牌,让消费者购买挂件产品时能联想到莱尔诗丹。而莱尔诗丹也将为这个理想而不断奋斗。”

2011年是莱尔诗丹成长的一年

卫浴产品涨价已经是既定的事实。据相关媒体报道,卫浴产品价格涨幅达到10%—15%。

面对人工成本、原材料成本、渠道维护成本的增加,莱尔诗丹产品也不得不进行提价。但其提价幅度为行业中下水平,控制在10%以内。杨晟科表示莱尔诗丹涨价并未对销量造成太大影响,原因是莱尔诗丹产品涨价和涨幅都是充分听取经销商意见,参考行业水准与消费者意见。而莱尔诗丹的涨价得到了其广大经销商和消费者的支持。同时莱尔诗丹也通过内耗由自己承担一部分费用,把自己的利润降到最低,充分让利经销商,保持与经销商之间互利共赢的关系。

谈到目前莱尔诗丹去年年产值和2011年预计产值,杨晟科表示莱尔诗丹去年年产值达到八千万,而今年预计能够实现30%的增长。

受到通货膨胀、房产政策的影响,目前国内卫浴市场相对低迷。杨晟科分析道:“现在挂件同行朋友都不好做,生意很淡。目前房地产影响是一方面,另外一方面参与国内市场的品牌越来越多,产品也越来越多,形成了相当强大的竞争压力。价格冲击也是一方面,低档位低价格产品对市场的冲击很大,价格低到你想象不到。以前做外贸的厂家也开始做国内市场。小厂家刚起步的也在做。很多大的品牌也附带在做,像箭牌、金牌也都有挂件产品,大件产品搭配小挂件会带动挂件销量,形成不小的市场压力。”

但杨晟科对莱尔诗丹今年的销量依然保持乐观.莱尔诗丹经营国内市场已逾八年,在国内市场已经有一定的品牌基础和渠道网络建设。长期以来莱尔诗丹也通过让利经销商和供应优质产品来积累其市场基础。因此莱尔诗丹对目前市场低迷压力并不大。“目前我们厂有三百多个工人都忙不过来。但今年的销售目标实现不是很难。今年我们的龙头已经开始自主研发款式,目前为止我们已经掌握六十多个外观专利。今年市场我们感觉很乐观。我们坚信好质量的产品总会有市场”。


 
 
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